Wie man Lust am Verkauf verspüren kann, erläuterte Claudia Dietl beim  "Geburtstagsabend" des Unternehmerinnen Forums Ingolstadt. Fünf Jahre Unternehmerinnen Forum - das wurde gefeiert - und zwar in der VIP Lounge der Saturn Arena in Ingolstadt.

Vor fünf Jahren wurde das Unternehmerinnen Forum, dessen aktuelle Präsidentin Christa Wittmann ist, aus der Taufe gehoben. Anfangs waren es 36 Damen, die sich zu dieser richtungsweisenden Gründungsversammlung eingefunden hatten. Inzwischen ist die Zahl der Mitglieder auf 80 angestiegen, das Unternehmerinnen Forum hat sich als Plattform für Geschäftsinhaberinnen, Existenzgründerinnen und Freiberuflerinnen etabliert. Deshalb stellte Christa Wittmann auch fest: "Wir sind raus aus den Kunderschuhen!"

In ihrer Laudatio ging Veronika Peters auf die Anfänge des Unternehmerinnen Forums ein - schon drei Jahre vor der Gründung habe Monika Thoma Business Frühstücke organisiert und ihre Netze nach selbständigen Frauen ausgeworfen. Barbara Schabmüller, Monika Uhlmann und Helga Hieblinger "gingen ihr ins Netz" und halfen schließlich, einen Verein zu gründen. Mit Fortbildungsveranstaltungen, regelmäßigen Treffen und dem schon legendären Sommerfest der Frauennetzwerke bietet das Unternehmerinnen Forum für die Mitglieder ideale Möglichkeiten, um geschäftliche und auch freundschaftliche Kontakte zu knüpfen und auszubauen. "Wir Unternehmerinnen sind unserer Zeit voraus, denn die Zukunft wird die Arbeitswelt schnell verändern: sie wird flexibler, qualifizierter, anstrengender aber auch weiblicher," so Veronika Peters. Und sie betonte: die Erkenntnis, dass Frauen besser mit Geld umgehen, sei nicht neu. Sie schloss ihre Laudation mit einem Tipp, den sie kurz zuvor von Brigitta Winkelmann gehört hatte und den sie nun allen Unternehmerinnen weiter gab: "Reden Sie nicht über die Gurken oder den Hund, reden Sie über´s Geschäft!"

Um Geschäftliches ging es auch anschließend beim Vortrag von Claudia Dietl zum Thema "Lust am Verkauf". Hier drehte sich alles um die gefürchtete Kaltakquise.„Sie ist für die meisten ein Schreckgespenst!“ Mit einem kleinen, schwarzen Halloween Gespenst im Gepäck begann Claudia Dietl ihren Vortrag. Und der war eben nicht einer der Sorte: „Chaka-mit meinen Tricks geht’s!“, sondern ein schonungsloser Blick auf die Realität. Claudia Dietl ist ausgebildete Mediatorin und Verkaufschoach mit 15-jähriger Erfahrung in der Telefonakquise und unterstützt seit Jahren kleine und mittlere Unternehmen bei der Neukundengewinnung. Sie zeigte auf, worauf es ankommt und stellte klar: Kaltaquise ist der erste Kontakt zu einer Person, die ich nicht kenne – es muss nicht über das Telefon sein. „Wir haben zu oft ein negatives Bild vom Verkaufen“, so Claudia Dietl, die von den üblichen Verkaus-Choachings nicht viel hält: „Ich schule keine Verkausgespräche, weil ich davon nichts halte.“

Und weil sie ja vor den Mitgliedern des Unternehmerinnenforums sprach, richtete sie das Augenmerk auf die typisch weiblichen Probleme beim Erstkundenkontakt. Frauen seien zur Bescheidenheit erzogen, mögen nicht aufdringlich sein. Aber ein guter Verkäufer brauche eine gewisse Aufdringlichkeit. Von Beratung alleine könne man nicht leben, so Dietl. Das Problem dabei ist nur: „Wir Menschen mögen gemocht werden!“ Und das sei auch ein großes Problem bei der Kaltakquise. Man müsse lernen, mit Ablehung umzugehen.

 Angst vor dem Erfolg – auch so ein Problem. „Erfolg kann ich nicht mental programmieren, vergessen Sie alle ´Chacka-das-geht-Bücher` und Seminare“, rät die Verkaufsexpertin.Es gäbe außerdem viele falsche Annahmen über die Kaltaquise. 90 % der Verkaufstrainer behandelten das Verkaufen an sich, aber nicht die Kaltaquise. „Da ist nämlich eine Quote von 1 % schon ganz gut. Die überzogenen Erfolgsquoten beziehen sich nicht auf die Kaltaquise“, so Dietl. In der Kaltakquise gehe es sowieso noch gar nicht ums Verkaufen, sondern darum Kontakt herzustellen, Interesse zu wecken und einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen. „Es dauert manchmal zwei Jahre, bis es zu einem Termin kommt – das ist normal!“, erklärt die Expertin. Nur: das sagt einem niemand beim Verkaufsseminar! „Viele Verkaufstrainer haben keine Ahnung vom Markt. Akquise beherrschen nur ganz wenige. Da will auch keiner hin, weil es äußerst frustrierend ist. Das will leider niemand hören“, meint Claudia Dietl. Aber: Kaltakquise ist ein Muss, um neue Kunden zu gewinnen.

 „Vergessen sie alles, was Sie über Verkaufsrhetorik gehört haben. Die Kunden sind zu informiert und können es nicht mehr hören.“

 Wie aber kann Kaltakquise Spaß machen?

Hier ein paar Tipps:

Machen Sie sich zum Ziel, ein gutes Gespräch zu führen und freuen Sie sich darüber. Auf der anderen Seite sitzt einer, der hat genauso viel Angst!

Behandeln Sie die Menschen als Mensch und wenn sie keine Zeit haben, dann sollten Sie das akzptieren.

Kommunikation insgesamt ist ein wichtiger Part – aber man muss wissen, was kommuniziert werden soll. „Verabschieden Sie sich von Details!“

Machen Sie neugierig! Bieten Sie etwas an, das der andere brauchen kann und fragen Sie sich selbst: „Was bringe ich dieser Person?“

Seien Sie sich im Klaren über Ihre Zielgruppe. Allen alles anzubieten, bloß um Geschäft zu machen, bringt nichts. Die Kommunikation muss konkret sein, nicht schwamming. Niemand von uns kann alle bedienen.

Überlegen Sie sich: was haben meine Kunden gemeinsam? Warum komme ich mit bestimmten Kunden so gut zurecht? Mit welcher Klientel habe ich am meisten Spaß? Sich dessen im Klaren zu sein, ist eine gute Grundlage, um weitere Kunden zu erschließen.

Und: gehen Sie respektvoll mit den Menschen um.

Grunsätzlich gilt: „GEHEN SIE RAUS ZU DEN MENSCHEN!“

Letztendlich geht es auch darum, eine Präsenz zu entwickeln. Und das funktioniert mit kleinen banalen Dingen. Denken Sie über folgende Punkte nach:

 

• Wie kann ich anderen helfen, aber nicht berechnend werden

• Netzwerken ist gerade für kleine Unternhehmen viel beser als Telefonaquise

• Sehen Sie Kaltakquise bei Veranstaltungen als Spiel und spielen Sie mit demjenigen, der gerade da ist. Das ist wie Flirten, das macht auch Spaß, loten Sie aus, was geht, ganz ohne Druck.

• Stellen Sie sich der Existenzangst, lernen Sie damit umzugehen. „In dem Moment wo ich erkannt habe, den anderen geht es auch so, war es leichter damit umzugehen“, so Claudia Dietl. Wichtig ist, daraus zu lernen, z.B. warum man einen Kunden verloren hat.

• Seien Sie dankbar! Dankbar z.B. für die Menschen, die man kennen gelernt hat. „Sie brauchen nur nach Japan schauen, dann wissen sie, was es heißt, wenn eine Existenz bedroht ist!“

• Wenn Sie Kaltakquise ersnt nehmen, dann gibt es keine Ausreden (Ich erreich den heute eh nicht, muss noch dies und jenes erledigen.....)

 

Und noch ein gut gemeinter Rat zum Schluss:

 Sekretärinnen sind ganz wichtige Personen, erklären Sie den Sachverhalt. Die Annahme, immer mit dem Entscheider sprechen zu wollen, ist nicht richtig. Sie brauchen nicht immer den Top-Enstcheider, das ist Unsinn! Wer die Sekretärin übergeht, ist damit oft schon auf dem Holzweg.